Как будете презентовать:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Причины купить у вас немедленно:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Сразу после выставки свяжитесь с теми, кто проявил интерес.
Инструмент № 31. Бесплатные консультации
Продавайте свои продукты (услуги) с помощью бесплатных консультаций.
Конструкция бесплатной консультации:
♦ До начала консультации настройте человека на то, что в конце будете рассказывать ему про ваши платные продукты (услуги): « Что если я расскажу вам о моих продуктах и услугах? Может, поговорим о сотрудничестве?»
♦ «Позвольте задать вам несколько вопросов, которые помогут достичь желаемого результата» (вопросы позволяют установить взаимоотношения и определить, чем вы полезны).
Вопросы:
♦ Что для вас является наибольшей трудностью (проблемой)?
♦ Чем были вызваны эти трудности? (Этот вопрос большинство людей не считают важным и отвечают не задумываясь, а зря – ответ очень важен.)
♦ Каковы последствия этих трудностей? К чему они ведут?
♦ Каков, по вашему мнению, идеальный исход событий или результат, который вы планируете достичь?
♦ Чего вы добьетесь, достигнув поставленной цели? Что это значит для вас? Какой результат необходим?
♦ Если бы я помог с этим, вам было бы интересно узнать больше? (Вместо этого вопроса большинство дают свою визитку, надеясь, что клиент сам позвонит, – не позвонит!)
♦ Даете фишки. Распространенная ошибка: дать во время консультации решение в общих схемах: надо сделать это, это и это. Реакция большинства клиентов: «Спасибо большое! Я перезвоню месяца через три». В это время про себя он думает, что все сделает и без вашей помощи. Лучше дайте пару фишек. Покажите клиенту ЛУЧШЕЕ, то, что действительно помогает, а затем в качестве логического продолжения – ваша программа и продукт.
