...
● Так, в одной организации «взгляд сквозь пальцы» на работу менеджера по активным продажам привел к тому, что сотрудник сам установил себе комфортный ритм работы и выполнял не более 5 (!) звонков клиентам в день. Чем он занимался все остальное рабочее время, остается загадкой. А в это время мощности фирмы простаивали из-за отсутствия заказов. Однако опыт показывает, что для совершения 20 результативных звонков (то есть состоявшихся переговоров; «не берут трубку» и «занято» не считаются) менеджеру требуется не более 2 часов. И еще 2 часа занимают поиск информации о новых клиентах и рассылка коммерческих предложений. И это всего лишь половина рабочего дня.
● И ведь знают, что нужно делать, но не делают… в силу разных причин. Ждут волшебный пендель, что все само рассосется. (Из частных разговоров с руководителями)
...
Верность фирме – это не профессия: надо еще работать.
(П. С. Таранов)
Запомните: сотрудник будет с максимальной ответственностью относиться к стоящим перед ним задачам только тогда, когда вы будете регулярно (!) требовать от него отчет о выполнении в заранее оговоренный срок. И так каждый раз. Если вы хотя бы один раз дадите слабинку и позволите себе забыть, «прогулять» или опоздать с проверкой, не сомневайтесь, в следующий раз ваш подчиненный воспримет ваше распоряжение как пожелание.
Правильнее всего даже не дожидаться назначенного «времени X», чтобы удостовериться в выполнении (или не выполнении) сотрудником обозначенных задач, а действовать превентивно и делать предварительные (промежуточные) проверки. Например, по истечении половины срока, отведенного работнику на выполнение задания. В этом случае вы можете своевременно выявить задержку или ошибки, устранить их причины и принять соответствующие меры для правильного выполнения работы в необходимом объеме к назначенному времени.
В качестве таких промежуточных срезов могут выступать как ежедневные «пятиминутки», так и сдача/проверка ежедневных, еженедельных, ежемесячных отчетов и пр.
...
● Например, в описанном выше примере с менеджером по активным продажам руководителю были даны следующие рекомендации. Ежедневно в начале (или в конце) рабочего дня принимать от сотрудника устный отчет о результатах совершенных звонков (кому звонил, сколько людей заинтересовалось сотрудничеством, сколько было выслано коммерческих предложений); задавать вопросы и требовать пояснений (почему не дозвонился, почему отказали, с кем общался, что сказали); регулярно проверять клиентскую базу: новые записи, пояснения к ним, результаты переговоров. Пояснения не обязательно требовать по каждому новому контакту, достаточно 2 раза в неделю запрашивать такие пояснения выборочно по 5_6 клиентам из базы – это уже будет держать сотрудника в тонусе и даст понять, что его контролируют.
