И вместе с тем частота, с которой ко мне вновь и вновь обращаются организации с запросом на проведение тренингов, побудила меня написать эту главу и рассказать, как выжать из обучения, если вы все-таки решитесь на его проведение, максимум пользы для бизнеса.
Итак, начнем с того, что тренинг сам по себе, как мероприятие, никому не нужен. Когда фирма хочет провести, например, тренинг по продажам, на самом деле она стремится получить вполне конкретный результат – увеличение объемов продаж. Исторически же сложилось, что в бизнес-среде ходит миф о том, что самый лучший инструмент для увеличения продаж – это обучение торгового персонала. Но это не всегда так. И вот почему.
К сожалению, в современной бизнес-практике до сих пор еще бродят ложные представления о том, что с помощью тренинга продаж можно решить чуть ли не все проблемы в фирме. При этом полагается, что тренинг может не только увеличить объемы продаж, но и волшебным образом «модернизировать стиль работы торгового подразделения», «улучшить корпоративную культуру», а заодно решить проблемы с просроченным товаром, отвлечь внимание клиентов от сбоев доставки и скрыть ошибки ценообразования. Чудеса в решете!
...
Ничто не поражает так, как чудо, – разве только наивность, с которой его принимают на веру.
(Марк Твен)
Давайте посмотрим на ситуацию объективно. Объем продаж в любой организации зависит от множества факторов и от слаженной работы всех подразделений фирмы. И не редки случаи, когда, сколько ни учи торговый персонал, все бесполезно. Потому что причина сложившейся ситуации кроется совершенно в ином.
...
● Так, в одном рекламном агентстве после проведения тренинга продаж менеджеры стали приносить больше заявок (что свидетельствовало об эффективности обучения). Однако экономический эффект в виде роста прибыли компания не получила. Когда стали разбираться – почему? – выяснилось, что фирма была просто не в состоянии выполнить не только возросший, но и прежний объем заказов. Оборудование постоянно находилось в ремонте; средства, которые поступали от заказчиков как предоплата, направлялись не на закупку расходных материалов, а на погашение старых долгов; единственный дизайнер постоянно был «завален» какой-то «срочной» (и неизвестно откуда возникавшей) работой, а большинство заявок клиентов неделями (!) оставались нетронутыми.
Поэтому прежде, чем организовывать корпоративное обучение, полезно предварительно оценить текущее положение дел в фирме и понять, нет ли таких факторов, которые могут препятствовать продуктивной работе вашего персонала вне зависимости от уровня его квалификации? И если такие факторы имеются и лежат вне области ответственности сотрудников (постоянное отсутствие продукции на складе, наличие дефектов в товаре, неоправданно завышенная цена и т. п.), то вряд ли тренинг здесь поможет. В такой ситуации логичнее было бы сначала исправить существующие недочеты и только потом переходить к обучению персонала (если оно еще будет актуальным). Собственно, этого вопроса мы уже частично коснулись в главе, посвященной распределению функций между сотрудниками фирмы.
