Предлагают ли «вилку» вариантов, как реагируют на возражение «дорого», что отвечают на фразу: «Я подумаю». На этом этапе важно не совершить ошибку. Не стоит быть профессиональным туристом и проверять менеджеров на знание материала, а потом говорить: «Ага, попалась!» Будьте обычным, адекватным туристом, просто спрашивайте. Вы не владеете информацией и про туры ничего не знаете. Также не стоит устраивать слишком долгих допросов. Именно из нескольких звонков, из выборки пяти-десяти звонков вы уже сможете понять системную ситуацию – как и что вообще происходит в агентстве. Если из десяти звонков в восьми случаях вам ни разу не задали вопрос, как вас зовут, не спросили ваш телефон, не пригласили в офис и никак не отреагировали на слова «дорого» и «я подумаю», а просто консультировали вас по ценам – это скорее плохая новость, чем хорошая. Это значит, что уровень продаж в целом по агентству крайне низкий, и это значит, что поменять менеджеров будет очень сложно.
Крайне желательно при проверке выйти на разных менеджеров, поскольку один менеджер может быть пассивным, выдающим низкий результат по продажам, а другой, наоборот, замечательным продавцом. Если вы заметили, что основные пункты, которые мы перечислили, соблюдаются в агентстве относительно стабильно, – это очень хорошая новость. Скорее всего, предыдущий руководитель хорошо позаботился о качестве продаж, что опять же свидетельствует о высокой эффективности данного агентства.
На работу сотрудников вам обязательно нужно обратить внимание. Вы сможете сделать серьезные выводы с точки зрения плюсов или минусов этого агентства. Подробнее о том, как менеджеры должны продавать по телефону, можно узнать в нашем специальном обучающем курсе «Как продавать туры по телефону». В этом курсе мы смоделировали и упаковали опыт внедрения скриптов (алгоритмов телефонных продаж) в сети агентств «1001 Тур» – подробный видеокурс, где скрипты даны в виде шаблонов-фраз. Это вам обязательно пригодится, когда вы уже откроете свое турагентство. Подробную программу данного курса вы найдете на www.turdelo.ru.
Следующий момент, на который нужно обратить внимание, – это помещение. В дальнейшем мы расставим акценты при выборе помещения для агентства. Здесь мы только хотим обратить ваше внимание на то, что у работающего агентства должен быть, во-первых, легальный договор аренды как минимум на одиннадцать месяцев. Должна быть именно аренда, не совместная деятельность, не устные договоренности, а нормальный, понятный договор аренды. Причем желательно, чтобы все платежи были прописаны в договоре, оплачивались по безналу – никаких выплат в конвертах. Также нужно внимательно посмотреть в договоре, что входит в аренду, чтобы потом не оказалось сюрпризов – например, охрана или коммунальные услуги оплачиваются отдельно. Необходимо, конечно, оценить адекватность арендодателя. Если арендодатель начнет вам создавать регулярные проблемы и менять правила игры по ходу дела, ничего хорошего из этого не выйдет.
