Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть | страница 85

Как я уже сказал, у вас должен быть человек, отвечающий за качественное распространение вашего продукта, если это требуется в вашем производственном цикле. От этого зависят эффективность и отдача той рекламы, за которую заплатили ваши клиенты. Если эта эффективность будет низкой и клиенты недовольны отдачей от рекламы, то в следующий раз они просто не захотят подписывать с вами договор о рекламе и не будут платить вам деньги за продление договора.

Так что если вы хотите иметь постоянных клиентов, потрудитесь организовать качественное распространение ваших рекламных продуктов и контроль над ним, даже если вы делаете это с помощью сторонних организаций и «аутсорсите» процесс другим фирмам.

Когда вы определитесь со списком показателей, по которым хотите контролировать работу менеджеров продаж, нужно будет разработать типовые таблицы отчетности менеджеров за день или за неделю (рис. 22). Раздайте им эти бланки, для того чтобы они заполняли эту отчетность и возвращали ее вам.

Рис. 22. Бланк отчета менеджера за каждый день работы

Далее вы подводите итоги по результатам работы каждого менеджера за неделю. Можно подводить итоги по всем показателям – ключевым и промежуточным. На основании анализа результатов можно определить среднюю производительность и эффективность работы каждого менеджера. Скриншот таблицы контроля вала и приходов по каждому менеджеру за неделю вы можете посмотреть на рис. 23. На общих собраниях необходимо оглашать эти итоги, чтобы менеджеры продаж знали, у кого какие результаты.

Рис. 23. Контроль вала, приходов по менеджерам (за неделю)

Кроме того, чтобы менеджеры продаж соблюдали те условия работы и требования, которые вы для них определили, следует написать четкие должностные инструкции или же, как в нашей компании, «Свод корпоративных правил», чтобы персонал всегда мог знать те требования, которые к нему предъявляются. Не забудьте в этом своде или должностной инструкции расписать все штрафные санкции, а также те поощрения, которые вы установили, чтобы мотивировать менеджеров. Необходимо также собрать подписи персонала в специальную ведомость о том, что они ознакомились с корпоративными правилами и обязуются их выполнять.

Понятно, что любого человека можно мотивировать в соответствии с тем набором ценностей, которые у него есть, и не всегда ценностью человека является что-то материальное. Для некоторых большое значение может иметь похвала либо, наоборот, какое-то устное нарекание. На кого-то будет иметь большее воздействие фотография, размещенная на Доске почета или Доске позора, чем, например, премия или штраф. Поэтому желательно изучать свой персонал и выделять те ценности, которые важны для каждого человека в отдельности.