Вопрос 1. Как контролировать менеджеров продаж?
План действий:
• определяемся, что требовать от менеджеров продаж;
• подводим итоги работы каждого менеджера за неделю/месяц;
• разрабатываем типовую схему отчетности менеджера за день/неделю;
• пишем «Свод корпоративных правил» или четкую должностную инструкцию для менеджеров с указанием всех штрафных санкций и поощрений.
Мы с вами разобрали основные вопросы обучения менеджеров продаж. Чтобы судить о том, эффективно ли ваше обучение и насколько хорошо работают менеджеры, необходимо контролировать показатели их работы. Есть простой закон: чтобы чем-то управлять, нужно это что-то контролировать. А контролировать мы можем количественные и качественные показатели.
Например, чтобы управлять эффективностью работы вашего бизнеса, надо контролировать ключевые показатели работы вашего бизнеса. Рассмотрим, что надо требовать от менеджеров продаж.
Прежде всего это предоставление необходимой отчетности о своей работе. Это особенно важно, если ваши менеджеры работают по свободному графику на домашнем телефоне, т. е. находятся, что называется, в свободном полете. Обязательно требуйте от них представления результатов работы как ежедневно, так и еженедельно, чтобы они не расслаблялись. Это же необходимо требовать от менеджеров, которые работают у вас в офисе, даже если они под вашим постоянным контролем.
Зачем вам нужна эта отчетность и что с ней, в конце концов, делать? Вы должны требовать от менеджеров продаж какую-то минимальную результативность их работы. Допустим, один менеджер, который хочет еще и оклад получать, заключает в месяц один договор, а другой менеджер заключает десять договоров, работая по свободному графику. Из этого можно делать выводы, какой из этих менеджеров вам нужнее и как лучше всего мотивировать его на улучшение показателей.
