Больше всего оживляет беседы не ум, а взаимное доверие.
Франсуа Ларошфуко
Есть еще один нюанс в вопросе доверия. При продаже новых или эксклюзивных услуг или от лица новой и неизвестной фирмы клиенты задаются в первую очередь вопросом о доверии к фирме и новому предложению. Поэтому при недоверии решающую роль играют срок работы на рынке, наличие офиса и предъявление уставных документов, а также наличие рекомендации и предыдущих договоров с известными компаниями. Хотя с этим можно и поспорить: иногда и фирмы-однодневки, и мошенники снимают офис на один день или месяц, а потом исчезают.
Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %-ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.
5. Очень важно, вызовете ли вы симпатию у вашего потенциального клиента, т. е. захочет ли он вообще иметь с вами какое-либо дело.
6. На эффективности ваших переговоров сказывается то, насколько успешно вы выявили потребности вашего клиента перед переговорами либо в процессе этих переговоров. Ведь не зная потребностей клиента, достаточно трудно их удовлетворить с помощью ваших товаров и услуг. Но даже если вы знаете потребности клиента, на эффективность продаж будет влиять ваше умение заинтересовать его своими услугами.
Это отдельная тема для разговора, и методам повышения продаж я отвожу специальные семинары и тренинги, информацию о которых вы можете найти на моем сайте.
Следует иметь в виду, что есть клиенты, которые готовы купить у вас ваши услуги либо товары, но при этом они будут стремиться любыми способами снизить стоимость этих услуг и тем самым сэкономить. Поэтому на результат ваших переговоров будет влиять и ваше умение торговаться с клиентом.
Кроме этих способностей на результативность переговоров влияет умение вовремя завершать сделку.
Еще необходимо уметь снижать вероятность того, что клиент в процессе переговоров откажется или передумает. Для этого нужно понимать, что именно может отрицательно сказаться на успешности переговоров, какие аспекты и предпосылки могут отрицательно сказаться на их итоге. И конечно, нужно стараться по возможности исключить их в процессе переговоров.
