. Я рекомендую брать кураторов из числа ваших результативных менеджеров продаж, которые могут поделиться с новичками своим опытом. Вместе с тем кураторы, поскольку они занимаются обучением людей, должны быть достаточно контактны, общительны, чтобы находить подход к наемному персоналу. Лидерство – это основное качество куратора. Еще необходимы ответственность, хорошая работоспособность, чтобы успешно участвовать в активных продажах и в то же время уделять время найму и обучению персонала.
Другой вариант – так называемые действующие, или бегающие, тренеры. Процесс найма менеджеров продаж, стажеров можно поручить одному человеку, платить ему за это зарплату. Но как показывает практика, управлять коллективом более 5–6 человек сложно, а для того, чтобы вашей фирме «поднять» больше денег, желательно иметь менеджеров продаж побольше, 15–20 человек. Естественно, с таким количеством менеджеров в одиночку никогда не управиться, вам потребуются как минимум четыре куратора.
Итак, я рекомендую либо нанять кураторов, либо заинтересовать кого-то из числа менеджеров кураторской работой, скажем, дополнительным процентом с продаж их подопечных или какими-то другими льготами – на ваше усмотрение. На кураторов необходимо возложить такие функции, как наем менеджеров продаж, обучение, контроль и предоставление вам отчетности о продажах их подопечных и о найме стажеров.
В случае с продуктом «Полезные телефоны» к четырем важнейшим категориям наемных людей можно отнести: менеджеров, кураторов, распространителей тиража и бухгалтера. Функции этих должностей могут совмещаться. Например, менеджеры продаж также могут выполнять функции распространителей, бухгалтер может выполнять функции секретаря. Такое совмещение часто позволяет экономить на зарплате, но оно не должно быть в ущерб качеству работы и развитию вашего бизнеса. Нужно эти функции оптимально распределить среди людей, чтобы люди не были загружены чрезмерно.
Основной функцией менеджера продаж является, естественно, активное занятие продажами. Именно эта работа приносит вашей фирме деньги. Чтобы менеджер всегда помнил о своей основной функции, можно повесить в офисе плакат – обращение к менеджерам: «Деньги вас ждут в районе, на переговорах». К сожалению, менеджеры, приходя в офис, имеют обыкновение распивать чай, общаться на отвлеченные темы с окружающими людьми, заниматься перетасовкой информации в компьютере, забывая при этом, что это не приносит им (и соответственно фирме) ни копейки. Чем больше деловых переговоров они проведут, тем больше денег они заработают, поэтому их надо чаще выгонять именно на активную работу.
