И
как бы вы теперь
посмотрели
на врача, который
в ответ на ваши
жалобы на плохое
самочувствие,
дает вам обезболивающее,
которое на вас
даже не действует?
Но если героин
не работает,
это хорошие
новости. Мы
сможем посмотреть
на проблему
возражений
с точки зрения
Белых продаж.
Белому продавцу
не нужно искать
«волшебную
пилюлю», снижающую
критичность
мышления покупателя.
В Белых продажах
не борются
вообще и тем
более не сражаются
с возражениями.
Если клиент
говорит, что
ему не нужен
ваш товар, ему
это, скорее
всего, действительно
не нужно. Нельзя
сделать ваш
продукт нужным,
подбирая
красноречивый
ответ на возражение.
Значит,
не нужно искать
«фишки» или
«цепляющие
фразы», ведь
их не существует.
То, что делают
Белые продавцы,
даже не называется
«работой с
возражениями»
или «профилактикой
возражений».
Белый продавец
просто не будет
продавать то,
что не нужно
клиенту. Он
начнет сам себе
задавать вопросы:
«Зачем это
нужно?», «Для
чего это?», «Чем
это можно заменить?»,
«Когда без
этого не обойтись?»
Ответы на них
дадут ясное
понимание, к
кому стоит идти
на встречу и
с чего начинать
разговор.
Наполеон
— великий полководец,
который не
проиграл ни
одного сражения,
кроме последнего.
Секрет его
гения прост.
Он не ввязывался
в битву, не будучи
уверенным в
победе. Белый
продавец не
идет на встречу,
предполагаемый
результат
которой ему
не нравится.
Поэтому у него
все встречи
результативны.
А понимание
того, что ты
победитель
всегда, очень
вдохновляет.
Опыт
отсутствия
Если
мы спросим
продавцов,
которые используют
«техники работы
с возражениями»,
насколько эти
разработки
действенны,
наши собеседники
будут уверены
в том, что данные
техники работают,
и приведут
примеры удачно
закрытых сделок.
Однако такие
продавцы находятся
сразу в двух
ловушках.
Ловушка
первая — абсолютизация
опыта. Попробовав
что-то, мы начинаем
считать, что
у нас есть
соответствующий
опыт. Но это не
так. Представьте
себе, что вы
впервые в жизни
выехали на
отдых за границу.
Вы полностью
удовлетворены
сервисом вашего
трехзвездочного
отеля и не
представляете,
что может быть
лучше. У вас
есть опыт? Искушенный
человек сразу
поймет, что
опыта нет. Тогда
вы едете во
второй и в третий
раз в ту же страну.
Вы думаете, вы
получили опыт
теперь? Тоже
нет. Вы не сравнили
с другими странами,
не оценили
альтернативные
способы отдыха,
ваши ощущения
не объективны.
В
бизнесе у нас
зачастую нет
возможности
попробовать
второй раз.
Первая встреча
с новым клиентом
уникальна, ее
не повторить.
То, что мы пробуем
с одним клиентом,
не обязательно
будет работать
с другим. У нас
нет возможности
набраться
«опыта в продажах»,
т.к. мы не можем
повторить
несколько раз
одну и ту же
встречу, используя
разные подходы
к клиенту и
стили беседы.
Это не игра, в
которой можно
«сохраниться»
и попытаться
пройти еще раз.
Невозможность
объективно
оценить опыт
приводит к
тому, что мы
неспособны
понять, работают
техники борьбы
с возражениями
или нет. Мы не
имеем шанса
повторить эту
же встречу,
используя
другие техники
или не используя
их вообще. Но
если мы будем
постоянно
использовать
какие-то техники,
иногда встречи
будут заканчиваться
сделками. Тогда
мы, опираясь
на свой опыт,
скажем, что
техники работают.
