Что
же сделал я?
Просто добавил
себя в скрипт.
Добавил любовь.
Те самые 84% состояли
из уверенности
в том, что человек,
с которым мы
общаемся, дорог
нам. Нам небезразлична
его судьба, и
мы готовы
сопровождать
и поддерживать
его трудный,
но правильный
выбор — работать
на себя, а не
на зарплату.
В мире очень
много вполне
успешных и
независимых
людей, вообще
не понимающих,
что такое зарплата:
стоматологи,
сантехники,
адвокаты, плиточники,
штукатуры,
прорабы, таксисты,
электрики,
консультанты,
писатели и
кинозвезды.
Все эти люди
работают на
себя и не страдают
от отсутствия
регулярного
фиксированного
поощрения со
стороны работодателя
— зарплаты. Что
еще важнее: они
не страдают
от отсутствия
внимания и
признания.
Именно эти два
компонента
вкладывались
в те 84% информации,
которую я передавал
при помощи
интонаций,
разговаривая
с людьми по
телефону. И они
мне верили!
Это
может показаться
удивительным,
но подобных
историй, когда
звонки по скриптам,
написанным
мною, не удаются,
если в них не
добавить любовь,
очень много.
В большинстве
случаев, когда
звонки не срабатывали
у сотрудников,
выучивших
скрипт, у меня
выходило назначить
встречу или
добиться другого
необходимого
результата
с первого раза.
Это всегда
производило
неизгладимое
впечатление
на клиентов.
Простое добавление
любви, искренней
веры, что ты
несешь человеку
добро и пользу,
понимания нужд
собеседника
позволяет
увеличить
результаты
«холодного»
обзвона с 1-5% до
70%. Правда с одним
маленьким «но»:
не стоит звонить
вообще без
осознания, чем
звонящий может
быть полезен
абоненту. А
после того, как
понимание этого
появится, подобные
звонки уже
никак нельзя
будет назвать
«холодными».
Итоги
главы
Основные
мысли
Продажи
— общественно
необходимая
деятельность,
от которой
зависят прогресс
и благосостояние
общества.
Для
того, чтобы
что-то давать,
надо понимать,
что именно ты
даешь.
Никто
кроме клиентов
не скажет вам,
почему у вас
покупают то,
что вы продаете.
Важно
отличаться
от других. Чем
стандартнее
ваше предложение,
тем меньше ваша
прибыль.
Что
бы вы ни продавали
в XXI веке, это
скопируют в
первые же полгода
вашей работы.
Мало того, если
вы только начали
что-то делать,
то с большой
долей вероятности
можно утверждать,
что это же самое
уже начал делать
кто-то другой.
В
продажах есть
два пути: либо
двигаться
вперед, постоянно
предлагая
что-то новое,
либо обеспечить
невозможность
копирования
путем добавления
в бизнес личности.
