Если вы продаете в торговом зале, то часто бывает так, что клиента просто не встречают. Часто имеет место другая крайность – клиента пугают: подбегают к нему с вопросом «Чем я могу помочь?», сразу получают ответ «Я просто смотрю », и клиент уходит.
Гораздо лучше, когда клиенту дают освоиться, осмотреться, после этого к нему сбоку подходит менеджер, указывает рукой на тот товар, который клиент рассматривает в данный момент, и произносит, к примеру, фразу: «Хит продаж». После этого начинается разговор и последующие продажи.
...
Техник продаж достаточно много, их необходимо систематизировать в вашей книге продаж, а также построить в компании регулярное обучение продающего персонала. В таком случае вы можете рассчитывать на действительно высокий коэффициент конверсии.
Почему тренинги по продажам забываются уже через две недели?
Если вы когда-либо проходили тренинги по продажам или учили на них своих сотрудников, то наверняка замечали, что навыки, полученные там, забываются через две-три недели, и приходится это все повторять. Важно встроить информацию и отработать продажи до навыка.
Эта проблема решается регулярными минитренингами внутри компании, а также «разыгрыванием сценок продаж» среди ваших менеджеров, на которых они будут разбирать ответы на сложные вопросы и заодно повторять сценарий продаж.
Без внутренней системы обучения внешние тренинги будут бесполезны, какими бы качественными они не были.
Корпоративный сценарий продаж
В компании должен быть корпоративный сценарий продаж. В идеале это книга продаж.
В минимальном варианте это:
Типовой сценарий разговора с клиентом,
Шаблоны писем, которые отправляют клиенту по факсу и e-mail,
Ответы на частые вопросы для новичков по оплате, товару, доставке, гарантии, срокам, скидкам. К примеру: «А чем занимается ваша компания?», «Как давно вы на рынке?», «Почему я должен купить именно у вас?» Новичку для того, чтобы научиться отвечать на эти вопросы, надо просто прочитать готовые шаблоны и выучить их наизусть,
Шаблоны ответов на типовые возражения, когда человек говорит: «Очень дорого», «Мне необходимо подумать».
...
Когда у моих сотрудников появляются новые вопросы или новые возражения клиентов, я записываю ответы на них в аудиоформате, после чего они переводят ответы в текст и самостоятельно дополняют существующий сценарий продаж. Такой подход позволяет экономить громадное количество моего времени.
Даже этих простых вещей будет достаточно для того, чтобы исправить ситуацию с конверсией и количеством заключаемых сделок в отделе продаж.
