• И после этого часть из них осталась довольна, часть крайне недовольна вашей работой.
Довольные клиенты будут привлекать новых людей в вашу компанию, а недовольные будут рассказывать на каждом углу о том, как вы с ними обошлись.
Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям
Те люди, которые остались довольны вашей работой, захотят обратиться в вашу компанию снова и будут рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Воронка продаж по рекомендациям будет больше похожа на квадрат, чем на воронку:
Рис. Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям
Это связано с тем, что человек, обратившийся в вашу компанию повторно, уже готов купить, и процент отказов будет минимальный. Скажу больше: часто он приходит не один, а приводит с собой соседа или родственника с той же потребностью.
Поэтому всегда считайте две воронки продаж, иначе, увеличивая активность по рекламе и привлекая больше новых клиентов, вы будете снижать конверсию менеджера.
И наоборот, если вы провели акцию по существующим клиентам, конверсия менеджера и конверсия отдела продаж, естественно, возрастет. Согласитесь, не в ваших интересах переплачивать просто так, лучше дать дополнительную премию сотруднику, который провел эту акцию.
Учет двух воронок продаж лучше всего доверить вашему линейному менеджеру, а в приказе о заработной плате при расчете сдельной части ЗП учитывать не общий коэффициент конверсии, а только конверсию по обращениям новых клиентов.
За какой момент времени лучше считать воронку продаж?
Я считаю ее в динамике за месяц. Если вы не считаете показатели продаж в динамике, то забываете, что у вас было в предыдущем месяце. Плюс я собираю статистику предыдущих лет, и мы можем сравнивать показатели месяца этого и предыдущего года.
Альтернативная модель продаж в оптовом бизнесе и в В2В
В оптовом бизнесе наиболее эффективная модель продаж – это трехуровневый отдел продаж.
В двух словах суть модели в том, что вы разделяете своих продавцов на 3 группы:
1. менеджер по привлечению клиентов (холодные звонки, сбор потенциальных контактов);
2. коммерческая служба заключает договора с новыми клиентами (продавцы, хорошо знающие технологию, товар и обученные переговорным техникам);
3. клиентская служба принимает текущие платежи и решает все вопросы с постоянными клиентами.
Рис. Схема трехуровневого отдела продаж
Ключевой навык оптового продавца – это переговоры. Этому навыку необходимо обучать ваших специалистов коммерческой службы.
