Представим себе, что вы один из лучших в стране специалистов по дрессировке минно-розыскных собак. Ваша деятельность в соответствующих структурах была благородной, почетной и полезной для общества. Теперь вы работаете на себя. Если вы расскажете клиенту о своей специализации, о том, какие сложные и важные задачи выполняли, он будет удивлен и восхищен. Возможно, он сделает вам комплимент. Возможно, он расскажет о том, какой замечательный инструктор ему повстречался, всем своим друзьям и знакомым. Но платить за это он не будет! Потому что ему непонятно, каким образом ваши успехи в дрессировке минно-розыскных собак касаются лично его. А вот если вы скажете клиенту, что в вашей практике был похожий случай проблемного поведения собаки (например, собака убегала от хозяина так же, как убегает от вашего потенциального клиента) и вы долго мучились, но решили эту проблему, то эта информация вызовет живейший интерес. Потому что речь идет о конкретной проблеме покупателя: его собака убегает. И он готов будет вам платить гораздо охотнее, чем лучшему в стране саперу-кинологу.
Вторая вещь, за которую готов платить покупатель, — это удовольствие. Человек стремится к получению удовольствия тем больше, чем меньше у него проблем. Но если решение проблем можно совместить с удовольствием, то клиент будет платить гораздо охотнее. Дрессировка должна приносить владельцу собаки удовольствие. Ему должен нравиться результат как каждого занятия, так и курса обучения в целом, ему должны нравиться условия, в которых проходят занятия, и ему должно быть приятно общаться с вами. Никаких негативных эмоций во время дрессировки собаки клиент испытывать не должен, вам нужно за этим внимательно следить. Все нужно сделать для удобства людей, которые вам платят. Заставьте клиента долго ждать, поставьте его в лужу из растаявшего снега, продемонстрируйте неуважение к нему или дайте возможность это сделать другому клиенту — и это занятие станет последним. Даже если есть прогресс в обучении, клиент уйдет от вас сразу, как только минимально решит проблему, с которой он обратился, если он не испытывает удовольствие от занятий. А если клиент испытывает дискомфорт, то даже серьезные проблемы у собаки не заставят его иметь с вами дело.
Не нужно врать человеку и хвалить собаку, если ваша оценка не соответствует действительности. Клиент всегда почувствует, что вы врете, и делу это вранье не поможет. Но с критикой будьте осторожны. Ни о каком удовольствии от общения с вами не будет идти и речи, если вы говорите клиенту неприятные вещи. Вам платят не за критику, а за решение проблем и удовольствие от процесса и от результата дрессировки.
