Компания «Дельта» – перепродавец, закупающий у вас узкую номенклатуру по низким ценам, но в больших объемах. Вы зарабатываете небольшую маржу на этом клиенте и в основном используете его объемы для получения дополнительных скидок у поставщиков.
С кем из этих клиентов стоит использовать откат и для решения каких сбытовых задач?
Рассмотрим схему анализа клиентской базы. Ее можно анализировать по объему продаж (или объему полученной прибыль) и потенциалу клиента. Потенциал клиента – это ответ на вопрос: какую долю наши поставки занимают у него в бюджете закупок по нашей товарной группе? Если потенциал у клиента есть, нужно «расширять свое присутствие». Очень часто многие компании так и остаются «поставщиками на подхвате», так как не могут перехватить у конкурентов действительно значимые объемы, а поставляют только то, чего нет у основного поставщика.
...
Более подробно об оценке потенциала организации вы можете узнать в бесплатном курсе «Тактика управления продажами», на который можно подписаться по ссылке http://www.gorstka.ru/consulting/sales/.
Если дополнительного потенциала у клиента нет, то здесь основная задача – удерживать текущее состояние. Вернемся к нашей ситуации (рис. 2). С компанией «Альфа» откат использовать нет необходимости, так как это «мелочовка». Важнейшая причина, по которой не стоит предлагать откаты мелким клиентам, – моментально страдающая репутация компании: все на рынке знают, что этот поставщик – откатчик, а продукция, которую он продвигает, неконкурентоспособна и продается только за откаты. В результате крупные клиенты отказываются работать с компанией-поставщиком, опасаясь некачественной или неликвидной продукции, а также лишних кривотолков и подозрений.
...
Казна на поживу дана
При работе с компанией «Бета» откат нужен для входа в организацию, так как этот клиент интересен (у него высокий потенциал), а также потому, что «дочки» госкорпораций обычно без личных бонусов ничего более-менее крупного не закупают. Компания «Гамма» дает большие объемы, тем не менее здесь есть потенциал дальнейшего роста продаж. Если использовать в этой ситуации откат, то в первую очередь для «ускорения расчетов» по отгрузкам. Компания «Дельта» дает хорошие объемы и небольшую маржу, но больше из этого клиента мы уже не выжмем (нет потенциала). Платить здесь откат экономически нецелесообразно (да и незачем).
Рис. 2. Оценка целесообразности использования отката при работе с клиентом
