Допустим, ваша выручка оставила 1 000 000 руб. За это время покупку сделали 250 клиентов.
1 000 000/250 = 4000 руб. – это ваш средний чек за месяц.
Давайте представим, что вы увеличили средний чек на 500 руб. Сделать это достаточно легко.
Тогда ваша выручка будет уже 250 × 4500 = 1 125 000.
Выручка выросла на 125 000 руб. Неплохо, правда?
Главное правило увеличения среднего чека: всегда активно предлагайте клиенту что-то еще.
Как сделать, чтобы клиенты оставляли на кассе больше денег за одну покупку?
Есть методы увеличения продаж, которые срабатывают через какое-то время. Увеличение среднего чека – это метод, который срабатывает немедленно. Результат виден сразу, и денег в кассе становится больше.
Существуют три основных способа увеличения среднего чека. Необходимо предлагать каждому клиенту:
• более дорогой товар;
• большее количество товара;
• сопутствующий товар.
Предлагаем более дорогой товар
Up sell – это продажи более дорогого товара.
Клиент приходит в магазин мужской одежды за рубашкой и выбирает среднюю по стоимости. Продавец предлагает клиенту более дорогую, обосновав при этом все преимущества этой рубашки: известная марка, стильная, лучше сидит, материал качественнее.
Задача продавца – переориентировать клиента на более дорогой товар. И здесь смысл не в том, чтобы «впарить» его клиенту, а именно показать и рассказать, что у вас есть гораздо лучший товар с лучшими характеристиками, но немного дороже.
...
Пример из жизни
Я хотел купить банное полотенце и зашел в магазин. Выбрал полотенце и попросил его упаковать. Но продавщица объяснила, что у них есть подобное полотенце, которое моментально впитывает влагу, вытираться им одно удовольствие, изготовлено из каких-то волокон бамбука. Я действительно почувствовал, что продавщица хочет помочь мне и предлагает самое лучшее, что у них есть.
Я согласился на эту покупку, хотя полотенце стоило почти в 1,5 раза дороже.
Таким образом, продавщица продала более дорогую «комплектацию».
Тут, конечно, многое зависит от ваших продавцов. Для того чтобы они более эффективно делали это, необходимо разработать скрипт для продавца с описанием преимуществ товаров и с информацией, что и в какой момент говорить для более эффективной продажи. В этом скрипте должен быть ответ на вопрос: «Почему клиенту следует предложить более дорогой товар и как продать его более эффективно?»
То же самое делают менеджеры в автоцентрах. Они предлагают автомобиль с более дорогой комплектацией, обосновывая это преимуществами более дорогой модели: хромированное литье, автоакустика, люк, кожаная обивка салона, более мощный двигатель и т. д.
