Ему мешали два крупных препятствия. Первое состояло в том, что Ларри занимал отличную должность и ему нравилось работать менеджером универмага. Второе заключалось в том, что Ларри был афроамериканцем, а в 1965 году темнокожих страховых агентов не было ни в одном пригородном подразделении компании. В сущности, начав переманивать Ларри, Джим столкнулся с сильным отпором со стороны собственных коллег, причем единственной причиной этого был цвет кожи претендента.
Джим знал, что он сможет преодолеть это сопротивление. Но для начала ему нужно было убедить Ларри. Ларри вспоминал, что Джим приходил в его магазин каждую неделю и приглашал его на обед. Ларри постоянно говорил: «Джим, мне нет смысла переходить на работу в Prudential. Моя нынешняя работа меня вполне устраивает». Джим отвечал «хорошо», но через неделю возвращался, и они вновь отправлялись закусить и выпить по чашечке кофе.
Так он приходил в магазин еженедельно на протяжении девяти месяцев. Он хорошо узнал Ларри, понял, как у него обстоят дела на работе, в чем его цели и что его беспокоит. Джим даже зашел к Ларри в гости и познакомился с его женой и родителями. Он завел знакомство и с другими его родственниками, а также с лидером местной церковной общины. Джим пригласил Ларри с женой к себе домой и представил их своей семье.
Затем случилась вот что. Как-то раз в пятницу Ларри попытался отпроситься с работы на час раньше в связи с плохим самочувствием. Босс ответил, что нужно потерпеть до понедельника, поскольку в магазине проходила распродажа.
«Но мне плохо, и я еле дышу», – сказал Ларри (впоследствии оказалось, что у него был острый фарингит). Босс лишь повторил: «Нужно подождать до понедельника».
За два года работы менеджером Ларри смог повысить продажи в своем отделе в четыре раза. А за семь с половиной лет работы в магазине он отпрашивался с работы всего два раза – в день, когда у него родилась дочь, и в день смерти своей бабушки. Его терпение лопнуло, и он позвонил Джиму Кларку. Как только Ларри сообщил, что собирается уйти, начальство попыталось его удержать. Ему предложили стать совладельцем магазина, значительный бонус и содействие в покупке нового дома. Ларри отказался, ответив: «Вы отнеслись ко мне как к мусору». Когда для Ларри настал момент истины, он знал, куда нужно идти. И это произошло благодаря тому, что он был уверен: Джим найдет применение его навыкам (и что Джим, в отличие от его бывшего босса, надежный человек).
