Закон № 5. Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
Контроль — это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо — последует наказание.
И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.
Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, даже если людям и хочется думать иначе.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем — плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым — менеджеры.
Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Закон № 7. Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует индикаторам, значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.
Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.
В «Макдоналдсе» — успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, работают подростки — дешевая рабочая сила. Почему у «Макдоналдса» это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера?
Все должно быть легко заменяемо.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость — возможность любого человека в любой момент заменить на другого.
Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по частям.
Закон № 9. Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
♦ lead generation — генерация потенциальных клиентов;
♦ lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных;
♦ account management — построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что это три разных направления — и заниматься ими должны разные люди.
Закон № 10. Работа с постоянными клиентами
Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.
