Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как портреты олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними – живые же люди! – и, может быть, мечтали стать такими же, как и они…
Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами, суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрых выгод в виде процентов от заказов.
Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!»
К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу в качестве бесплатного совета потенциальному клиенту, то есть как бы даете совет – «я бы сделал» так. Вопрос «А нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказом стоит попробовать.
К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.
Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:
Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт http://www.narisoval.ru/:
Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева – сети кофеен «Старбакс» (http://www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks/)
PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.
Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.
