2. Незаметное влияние
Насколько мне известно, эта техника пришла из области гипноза. Ее суть заключается в том, что вы выделяете определенные слова в предложении и даете указания, которые будут восприниматься подсознательно. Допустим, вы делаете предложение и хотите, чтобы собеседник его принял. «Мне кажется, вам нужно некоторое время, чтобы решиться на это предложение». Если вы соответствующим образом выделите последние слова, помимо всего остального собеседник услышит скрытое послание «решиться на это предложение».
Слегка выделите эти слова голосом и смотрите при этом на собеседника. Можете также легонько кивнуть головой, сделать утвердительный жест, немного шире открыть глаза или закрыть их для того, чтобы еще больше помочь словам. Я не верил в то, что эта техника работает, до тех пор, пока однажды не поставил опыт. Я поставил часы одного из зрителей на определенное время и вложил их ему в руку циферблатом вниз. После этого зритель должен был назвать число от 1 до 60. И именно это число показывала минутная стрелка его часов!
Так, по крайней мере, про этот опыт потом рассказывали. На самом же деле все было немного иначе. Если я, к примеру, ставил минутную стрелку на 42, то говорил своему помощнику: «Пожалуйста, назовите число от 20 до 45, число от 20 до 45, быстро». Повторение здесь не опечатка, а крайне важный элемент воздействия. Я выделял голосом слово 45 сильнее, чем 20, а, как показали мои эксперименты, в таком случае большинство людей называют число, близкое к 45. Интересно, что в дальнейшем мои зрители, делясь впечатлениями, рассказывали, что могли назвать любое число, хотя интервал был не от 1 до 60, а от 20 до 45, то есть всего 25 вариантов ответов. Если же зритель говорил число 40 или 41, минутная стрелка была достаточно близко к верной цифре, чтобы опыт удался. Я просто выжидал минуту или две, потом переворачивал часы – и вуаля!
3. Правильные акценты
Если в конце предложения интонация поднимается вверх, мы ожидаем, что за этим последует продолжение. Вспомните, например, мое любимое слово «или». А если человек вслух считает предметы, вы можете по его интонации понять, когда он назовет последний – в конце его голос падает вниз. Представьте себе, что кто-то разговаривает с вами, и в конце предложения его голос становится выше. Автоматически у вас появится впечатление, что он еще не закончил, за исключением лишь того случая, если он задает вам вопрос.
Люди, излучающие властность, так не говорят. Они разговаривают спокойно, уверенно и в конце предложения ставят интонационную точку. Такие предложения работают. Так с нами говорили наши родители, когда речь шла о чем-то серьезном. Каким образом мы говорим, может оказаться важнее того, что мы говорим.
