Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны – это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но…», или «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите…». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросил: «Можно, я задам вам личный вопрос?» – и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.
Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход – это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.
Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорил: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, – казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.
Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами…
Слово «или»
Словечко «или» нами недооценивается. Однако с его помощью одной автомастерской удалось более чем в два раза увеличить продажи стеклоочистителей. Вы удивитесь: «Как им это удалось?» Очень просто. Когда машину привозили на плановое обслуживание, сотрудники мастерской спрашивали: «Вы хотите простую проверку или нам также следует заменить стеклоочистители?» Отдельное предложение этой опции привело к тому, что очистители стали лучше продаваться. Итак, мы вывели полезную формулу, которая звучит так: «Только X или также Y?» Тем временем у этой мастерской появилось множество последователей. Повсюду теперь можно услышать: «Вам только картошку фри или закажете еще соус?» – «Вы хотите только заправиться или выпьете еще чашечку кофе?» – «Хотите забронировать только мой доклад или также семинар для своих сотрудников?» – «Вы хотите приобрести только радиоуправляемую машинку для своего сына или предложить вам подходящие батарейки?» Вот видите, эта формула может применяться где угодно.
