Мы можем проводить изменения с целью снижения СК и повышения КФ.
Если квалификация продавцов нашего Клиента, на его взгляд, недостаточна, то он может отдать нам на аутсорсинг и продажи, то есть, всю службу сбыта.
Чтобы ответить на вопрос «Сколько Это Стоит?»
Нам надо определиться с нашей розничной ценой и себестоимостью.
Для этого вернемся к основным и вспомогательным KPIсистемы продаж
– Коэффициент закрытия (КЗ)
– Коэффициент конверсии (КК)
– Средний чек (СЧ) Коэффициент закрытия (КЗ)
Коэффициент закрытия (КЗ) показывает квалификацию продавца.
КЗ – отношение числа Lead’s, выразивших устное согласие заключить сделку к общему количеству Lead’s направленных продавцу за отчетный период времени, выраженное в процентах.
Чем больше КЗ продавца, тем выше его квалификация.
Чем выше КЗ отдела продаж, тем выше конкурентоспособность организации.
Например: продавцу для переговоров передали 10 Lead’s.
С двумя потенциальными Клиентами договорились о совершении сделки.
Тогда КЗ продавца за этот отчетный период составляет 2/10 × 100=20%
Коэффициент конверсии (КК)
Коэффициент конверсии (КК) показывает способность менеджмента компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.
КК – отношение числа Lead’s,совершивших сделку, к общему количеству Lead’s за отчетный период времени, выраженное в процентах.
Например: Отдел продаж заключил 20 устных сделок из 100 переговоров с Lead’s
Следовательно, КЗ составил 20 %
Впоследствии 10 Клиентов от сделки отказалось.
Соответственно, КК в этот период составил 10 процентов.
Для Службы сбыта КК является вспомогательным показателем, а для управления компанией основным.
Чем выше КК, тем выше конкурентоспособность компании в целом.
Средний Чек (СЧ)
Средний Чек (СЧ) – показывает способность компании совершать кросс-продажи.
СЧ – отношение валового дохода за период к количеству сделок.
Если СЧ больше, чем цена одиночного Продукта, то можно сделать вывод, что кросс-продажи идут.
В хорошо поставленной Службе сбыта СЧ состоит из нескольких позиций прайс-листа.
Чем больше в СЧ типовых продуктов, тем выше конкурентоспособность компании, ведь СК для дополнительных к основному продукту позиций равна нулю. 
