Пусть половину из этой суммы мы выделим на продвижение, что составит 161 рубль. Мы определили, что для закрытия одной сделки нам
нужно 20 звонков. Тогда стоимость звонка должна составлять 161/20=8 рублей.
Такой стоимости сегодня не может дать ни один рекламный источник, реальная стоимость примерно в 100 раз выше.
Что же делать?
1. Сокращаем расходы. Проще всего сократить расходы на связь и изменить штатное расписание.
Оставим по одному врачу и одному специалисту в смену. Получим 2 врачей и двух специалистов в штатном расписании.
Пусть при этом врач зарабатывает 100000 рублей в месяц с учетом ЕСН при графике два через два, а специалист 60 000 рублей.
Нам будут нужны минимально еще два специалиста в смену: тот, кто отвечает на звонки, и тот кто обслуживает пациентов на стойке, пусть они будут взаимозаменяемы.
Их зарплата должна составлять не менее 40 000 рублей.
2. Переведем бухгалтерию на аутсорсинг. Сумма выплат при этом составит около 40 000 рублей ежемесячно.
Руководитель проекта нам нужен мотивированный и толковый, поэтому на оплату его труда надо выделить не меньше, чем 150 000 с учетом ЕСН, потом можно будет перевести его на проценты от прибыли.
3. Расходы на связь можно будет сократить до 30 ООО рублей.
Что получилось в результате:
– Аренда и связь 330 000 рублей
– Врачи 200 000 рублей
– Технические специалисты 120 000 рублей
– Ресепшн и звонки 160 000 рублей
– Руководитель проекта 150 000 рублей
– Бух. учет 40000 рублей.
Итого: 1 000 000 рублей.
Что же. Вот мы и нашли 1 млн. рублей в месяц в составе бюджета, выделяемого на проект ежемесячно, которые мы можем использовать для его продвижения.
Теперь будем снижать стоимость продвижения.
Стоимость контакта мы значительно снизить не можем, но мы можем повысить эффективность работы продажников.
Можно внедрить технологии эффективного управления продажами, после чего покупки оплачивает каждый пятый человек, обратившийся в службу продаж с входящим звонком. На это уйдет примерно 1 миллион рублей с учетом быстрой оценки сложившейся ситуации.
С учетом этого изменения стоимость продвижения у нас составит 2000 рублей на заказ.
Производим пересчет:
5000 рублей – 1900(расходные) – 2000 (продвижение)= 1100 рублей.
Умножаем валовую прибыль с заказа на 720 заказов и получаем 792 000 рублей.
Ежемесячные расходы у нас составят миллион, и нам остается всего 210 000 до выхода на точку безубыточности.
Совершенствуя управление продажами можно достичь результатов, когда оплатить покупку соглашается каждый третий интересующийся, или даже каждый второй.
