Переходите к следующему разделу только тогда, когда Вы уверены, что точно разобрались в тонкостях и нюансах.
Многие термины, которые используются в тексте пособия, раскрываются в Глоссарии.
Если спешить некуда, прочтите первый раз как можно быстрее и переходите к разделам:
Как определяется себестоимость производства?
KPI для службы сбыта
Приступаем к микроаудиту
Возникнет желание покопаться в чем-то поглубже – начинайте сначала.
Удачи Вам, уважаемые коллеги!
Принципы построения экономической модели
Принцип клиентоориентированности
Современный рынок сегодня очень насыщен и конкурентен, у людей есть возможность выбора и для выживания и процветания компании надо стать очень клиентоориентированной.
Потенциальные Клиенты и Клиенты устали от рекламы и наших упражнений в области маркетинга, а потому ведут себя достаточно эгоистично:
– Им обычно нет дела до того, как мы решаем свои внутренние проблемы, связанные с его обслуживанием.
– Потенциальный клиент требует соответствия Продукта и сервиса своим ожиданиям, которые зачастую бывают серьезно завышены. – Потенциальный Клиент не готов слушать продавца, потому что считает, что без него знает все:
в момент первичного обращения он уже имеет свое сложившееся ранее представление о продукте и о цене, которая кажется ему разумной.
И у нас есть только одна долгосрочная стратегия – соответствовать ожиданиям нашей Целевой Аудитории и предоставлять для нее замечательные продукты.
В этом случае люди будут обращаться еще и рекомендовать наш продукт своим родственникам, друзьям и знакомым.
Клиентоориентированность – главная стратегическая идея, на основе которой мы можем сформулировать другие принципы построения экономической модели.
– Ценность любых коммуникаций с ЦА
– Принцип динамического определения себестоимости
– Принцип предоставления индивидуального продукта
– Принцип подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента
Ценность любых коммуникаций с ЦА.
В соответствии с этим принципом любая коммуникация с представителем Целевой Аудитории (ЦА) имеет значение, например:
– информационные звонки
– электронные письма
– целевые звонки
– обращения по рекламациям
– претензии
– рекомендации другим людям
– отзывы о работе
Все эти события далее будем называть Контактами.
Каждая такая коммуникация имеет свою стоимость и ценность, которую можно рассчитать с точностью до одной копейки.
В разделе KPI для отдела маркетинга и продаж мы будем определять денежный эквивалент этой ценности как стоимость контакта.
