является то, что дверной замок автомобиля автоматический, а
выгодой – более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка. Только встав на позиции клиента, продавец достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения приобрести товар (услугу).
5. Тщательное обдумывание всех этапов продажи .
Продажа любого товара (услуги) – это процесс, который может быть условно разбит на ряд последовательных действий. Рассмотрим их.
– Поиск покупателей , который может заинтересовать покупка вашего товара (услуги).
– Классификация потенциальных клиентов (выяснение потребностей клиентов и их платежеспособности).
– Презентация товара (услуги) , или представление в выгодном свете, пробуждение желания приобрести.
– Демонстрация , или показ, как данный товар функционирует (или как может быть применен).
– Преодоление сомнений – часто перед совершением покупки клиент начинает сомневаться; задача продавца – рассеять эти сомнения, побороть колебания (мнимые или действительные) клиента.
– Взаиморасчет , или вопросы, связанные с оплатой товара.
– Продолжение , или переход клиента в категорию постоянных покупателей.
Планирование торговой деятельности
Планирование торговой деятельности включает ряд этапов, рассмотренных ниже.
1. Ориентирование на определенный сегмент рынка . Под сегментацией рынка понимают разделение потребителей на группы и выбор наиболее перспективных для фирмы группы (дети, спортсмены, студенты, собственники частных кафе и т.д.). Направляя свою деятельность на отдельный сегмент, компания имеет возможность более точно изучить привычки и требования представителей данного сегмента и эффективнее организовать его обслуживание.
Например, фирма «Макдональдс» ориентирована на людей, желающих быстро перекусить; ассортимент блюд специально небольшой, рассчитан на быстрое потребление, в помещениях не продаются газеты, сигареты (чтобы посетители не засиживались).
2. Анализ конкурентов . Выявив конкурентов, изучив ассортимент их товаров и услуг, условия продаж и способы обслуживания, проанализировав все преимущества и слабые стороны конкурентов, грамотный руководитель обязательно сравнит полученные результаты и применит в работе своей фирмы элементы, способные повысить уровень компании и ее прибыль.
3. Поиск новых возможностей . Любую возможность надо использовать для увеличения дохода или популярности своей фирмы. Но увидеть за повседневными проблемами новые возможности – довольно сложная задача. Одним из приемов, которые могут помочь увидеть перспективы, является проба рассмотрения проблемы с нескольких сторон. Например, вместо установки: «Это не сработает» следует использовать «Что из этого может получится?» А вместо «Это слишком дорого обойдется» применить «Выгодно ли это для нас? Сколько можно с этого получить?»
