Процесс отсеивания не интересующей нас информации и сохранения той, которая интересна, называется избирательным восприятием . Маршрут, который мы выбираем каждый день, добираясь на работу – как и большинство людей, мы воспринимаем дорожные знаки, движение других транспортных средств и пешеходов перед нами, но не всегда замечаем афиши, мимо которых проезжаем каждый день, номера на домах или людей позади нас. Это и есть избирательное восприятие. Тот же процесс повторяется, когда мы смотрим телевизор или читаем журнал.
В дополнение к нашему стремлению выбирать те раздражители, которые нам интересны, мы также воспринимаем раздражители в том виде, который согласуется с нашим видением вещей. То есть наш мир содержит наш собственный опыт, ценности, убеждения, склонности и отношения. Например, нам свойственно выискивать сообщения, которые приятны или симпатичны для нашего взора, и избегать тех, что причиняют боль или нервируют. Это называется избирательностью воздействия .
Также, когда мы воспринимаем сообщения, противоречащие нашим убеждениям, мы имеем дело с избирательным искажением . Например, клиент может «слышать», что машина расходует мало бензина, даже если продавец ясно показывает, что это не так, поскольку клиент очень хочет ее купить и воспринимает все качества машины как идеальные.
Избирательное восприятие также очень сильно влияет на наше отношение к человеку, идее, ситуации. Например, если мы придерживаемся сильной позитивной позиции по отношению к безопасности, то мы будем лучше воспринимать послания, относящиеся к данной теме.
Другой возможной реакцией на избирательное восприятие является чувство неудовлетворенности или сомнения. Редко покупка дает все ожидаемые позитивные результаты. Согласно теории познавательного (когнитивного) диссонанса, у нас есть тенденция оценивать малое или большое несоответствие между тем, что мы действительно получили, и тем, что ожидали получить. Исследования этого явления показали, что люди стремятся избежать этого несоответствия. Для этого они ищут информацию, поддерживающую их решения, игнорируя при этом иную информацию.
Восприятие ведет к обучению. Обучение является часто неосознанной деятельностью; убеждения, предпочтения, ценности и стандарты влияют на обучение и покупательское поведение.
Когда мы повторяем какой-либо процесс много раз и остаемся удовлетворенными результатом, мы достигаем того, что называется привычкой
