Пропорциональность цены и затрат
Вопрос: Андрей Куликов, – в дополнение вопрос - к нам пришёл всё-таки человек, на которого мы можем потратить больше времени. Как ему объяснить, что на самом деле его прейскурант немножко в другой колонке, если все пришли по одной колонке?
Вадим Запорожцев: Здесь уже начинается следующий момент, это правильная организация всего процесса, правильное позициирование товара. Знаете, поэтому уже давным-давно написаны книжки, учебники – по этим вопросам (их масса), как выжать из одного товара или услуги максимум денег. Это знаете, что-то на стыке науки между психологией и математикой, то есть как психологически одно и то же подать для разных групп людей, у которых разное благосостояние и выжать максимум денег, то есть продаётся, скажем шампунь – рецепт один и тот же, но продаётся в 10 разных упаковках, по цене отличается в разы. Но чем? Этот позиционируется как элитный для состоятельных олигархов. На крышечке посыпан бриллиантами, а содержание одно и то же. Какой-то попроще, а затем – трёхлитровая банка для неимущих, то есть без наклейки, без ничего. Содержание одно и то же.
Про содержание тоже не говорите, строить две линии с разными химическими формулами, это колоссальные затраты. Один продукт он и есть один продукт, особенно если он в массовых объёмах выпускается. И поэтому здесь уже выступают ваше умение чувствовать людей – скажем, сколько стоил это семинар. Скажем, столько то денег. Поверьте, среди моих знакомых учеников полным полно людей, которым если бы я назвал эту цену, сказали бы – «ты что,– упал? Это что, благотворительный концерт?». Они бы, не восприняли серьёзно. Не меньшее, а может большее количество людей, которые эту цену не тянут среди потенциально грамотных студентов. И для них чтобы попасть на этот семинар, надо серьёзно денежку откладывать, чтобы сюда приехать. Для третьей категории студентов – это нормально, приемлемо – как везде. И теперь смотрите, если бы моя была задача максимизировать прибыль, как бы я должен быть поступить? Нет, три разных семинара, у меня ж не три тела и времени у меня не три ж жизни. Я должен бы это всё таким образом собрать, что вот живёшь в отеле одна цена, живёшь в обычном номере – другая цена. Вон в той берлоге живёшь, третья цена, то есть, как то диверсифицировать, а основная йога от этого же не поменяется, то есть мои слова от этого не поменяются. Но как вы понимаете, я этим не занимаюсь.
