модели принятия решений, рассматривающей поведение сквозь призму стимулов, мотиваций или предпочтений. Скорее они есть часть окружающей среды, в которой действует принимающий решение человек. Поэтому для моделей рационального выбора их влияние на поведение просто невидимо
>{56}. Увы, умолчания — лишь вершина пресловутого айсберга. На протяжении нескольких десятилетий психологи (а с недавних пор — и специалисты в сфере поведенческой экономики) изучали процесс принятия решений — часто в контролируемых лабораторных условиях. Полученные результаты не только развеивают даже наиболее базовые допущения рациональности, но и свидетельствуют о потребности в совершенно новом подходе к человеческому поведению — в подходе, который имеет весьма отдаленное отношение к ориентированным на результат вычислениям и даже к сознательной мысли
>{57}.
В ходе бесчисленных экспериментов психологи четко показали: на выбор и поведение человека можно влиять «преднастройкой» определенными словами, звуками или другими стимулами (так называемый прайминг). Испытуемые, читавшие слова типа «старый» и «хрупкий», покидали лабораторию гораздо медленнее. Покупатели в винных магазинах чаще склонялись к вину из Германии, когда фоном играла немецкая музыка, и из Франции — когда французская>{58}. Респонденты, которых опрашивали на предмет энергетических напитков, чаще называли Gatorade[9], если для заполнения опросника им давали зеленую ручку. А люди, желавшие купить диван в онлайн-магазине, чаще делали выбор в пользу дорогих и удобных моделей, если на фоновом рисунке были изображены пушистые облака, и жестких, более дешевых — если монеты>{59}.
Искажает наши реакции и нерелевантная числовая информация. В одном эксперименте участников винного аукциона просили перед тем, как сделать заявку, написать последние две цифры номера своей социальной страховки. Хотя эти числа, в сущности, были случайными и уж точно не имели никакого отношения к ценности вина, исследователи обнаружили: чем больше оказывались цифры, тем большую сумму предлагали люди. Этот эффект, который психологи называют «эффектом якоря» или «эффектом привязки», влияет на все типы оценочных суждений — от примерного количества стран в Африканском союзе до справедливого, по нашему мнению, размера чаевых или пожертвований. Если вы получаете письмо из благотворительной организации с просьбой выделить энную сумму денег или счет с рекомендуемыми чаевыми — налицо использование «эффекта якоря». То есть предложенные в качестве примера суммы являются якорем, относительно которого человек судит о том, какая сумма будет уместна в данном конкретном случае. Даже если впоследствии вы снизите ее (скажем, 25 % чаевых — и правда слишком много), то все равно наверняка дадите больше, чем намеревались изначально
