• Attention — привлечение внимания потенциальных клиентов;
• Interest — вызов интереса к товару или услугам;
• Desire — формирование желания клиентов воспользоваться достоинствами товара или услуги;
• Action — побуждение клиентов к действию.
Клиенты, кроме всего прочего, должны получать ваши товары и услуги в нужном месте и в нужное время. Скорость реакции на запросы клиентов — важнейший фактор достижения преимущества в конкурентной борьбе. Эффективность ваших каналов продвижения продукта необходимо непрерывно изучать — для определения степени, в какой каналы продвижения и сам продукт удовлетворяют ваших клиентов. Компании надо знать ответ на вопрос, повышается ли в глазах клиента ценность продукта благодаря деятельности посредников (оптовиков и розничных продавцов).
4. Рост ценности
Все, что вы делаете, в конечном счете направляется на повышение ценности товара в восприятии клиентов. Вы просто обязаны сделать ваш продукт непохожим на товары конкурентов, вам надо создать нечто уникальное. Вот некоторые пути достижения уникальности.
• Используйте информационную технологию. Это необходимо для того, чтобы в минимальное время предоставить сотрудникам максимальное количество информации для принятия ими решений, удовлетворяющих клиентов.
• Взгляните на свои семь столпов. Убедитесь, что в основе всей работы лежат интересы клиентов.
• Позаботьтесь о мелочах. Даже незначительное улучшение в обслуживании клиентов может оказать на них большое влияние.
• Скорость. До предела сократите время от момента получения заказа до поставки продукта клиенту.
• Изменение конструкции, качества, образа или упаковки. Результаты исследований показывают: удачная конструкция изделия всегда ориентирована, прежде всего на удовлетворение требований потребителей. Успешный продукт появляется в результате работы многопрофильных групп. В разработке хорошего изделия всегда задействованы потребители, дистрибьюторы и поставщики. Успешная конструкция получает полную поддержку руководителей высшего звена.
• Установите долгосрочные связи с поставщиками и дистрибьюторами. Эта связь обеспечит вам максимальную помощь со стороны партнеров.
• Инновация. Это поиск новых вариантов решения проблем, стоящих перед клиентами. Инновация — это повышение качества продукта и бóльшая легкость его применения.
• Цена. Отдавайте себе точный отчет, насколько цена продуктов волнует ваших клиентов.
• Создание торговой марки. Удачная марка побуждает клиента отдать предпочтение вашему продукту.
