Потребительская ценность продукции (пцп)
Представьте яйцо. Яйцо содержит желток , белок и скорлупу. Так вот, желток – это будет предмет продажи . Предметом продажи будет ваша идея о сетевом бизнесе, а также сама продукция этого бизнеса, т. е. его функции (польза) и атрибуты (качество, цена, удобство пользования, модность и пр.). Белок – это качество отношений с вами . А скорлупа олицетворяет имидж и репутацию фирмы, ее бренд, кредит доверия к ней . Все вместе составляет ПЦП.
Клиент не покупает отдельно желток или белок. Клиент покупает только все яйцо. Ему нужно осознать представление о пользе вашего предложения и самой продукции. Кроме того, товар при этом подойдет не любой, а только тот, который соответствует требованиям клиента к продукции или к бизнесу (по цене, качеству, простоте, затраченным усилиям и прочим атрибутам).
Итак, ПЦП состоит из трех групп требований клиентов:
ПЦП = Т/У + Качество отношений + + Репутация
Каждая из этих составляющих имеет свой набор признаков или параметров.
Показатели запросов клиентов, составляющих ПЦП
Параметры запросов по отношению к самим Т/У (товарам или услугам).
1. Функциональность (полезность или выгоды Т/У).
2. Будущая экономическая прибыль пользователя от использования Т/У.
3. Качество (соответствие высоким стандартам, предъявляемым к значимым признакам данного Т/У).
4. Цена (соотношение цены и потребительской ценности Т/У).
5. Ассортиментная полнота и постоянство потока новой продукции.
6. Современность, модность, авангардность, новаторство.
7. Простота и удобство пользования Т/У.
8. Эксклюзивность и уникальность и др.
Примеры параметров, отражающих запросы клиентов к качеству отношений и качеству сервиса
9. Уровень эмоционального комфорта в процессе обслуживания.
10. Уровень индивидуальности обслуживания клиента (как решение проблем конкретного клиента).
11. Учет индивидуальных особенностей клиента (его миропонимания, его языка, его ценностей и пр.).
12. Способы поддержания долговременных связей, демонстрация заботы и внимания к его личности и пр.
13. Наличие дополнительных услуг.
14. Высокая оперативность (в обслуживании, в оплате, в разрешении споров, в операциях возврата).
15. Удобные схемы оплаты (возможность кредита, скидки и пр.).
16. Удобство месторасположения, дизайн, удоб ство и комфорт помещения, пр.
Примеры параметров, отражающих запросы клиентов к репутации и имиджу фирмы
