Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности | страница 22

Как можно представить свое предложение в виде драмы?

Какие необычные и интересные сведения о вашем товаре могли бы заинтересовать людей?

Какую метафору можно найти, чтобы показать выгоды приобретения вашего товара?

• Что нового мог бы придать ваш товар образу клиента?

• Является ли ваш товар предметом дарения, усиления дружбы, любви, привязанности других людей к вашему клиенту?

• Какие группы, значимые для клиента, покупают товар? Или для каких групп он недоступен?

• Увеличивает ли ваш товар чувство покоя, безопасности, защиты?

• Можно ли выделить в вашем товаре какую-то магию, уникальность, эксклюзивность?

• Является ли ваш товар хоть в каких-то рамках дефицитом?

• Помогает ли он приобретению новых впечатлений, росту или развитию личности?

• Что он напоминает из известного и желаемого?

• Что составляет вашу ценовую премию, если она есть?

• Какие атрибуты вашего товара являются действительно уникальными?

• Какие дополнительные услуги вы представляете клиентам?

• Имеете ли вы первенство в категории или лидерство на своем рынке и чем это доказывается?

• Есть ли среди ваших клиентов какие-то особенные и знаменитые?

• Участвуете ли вы в каких-то известных социальных программах, спонсорстве и пр.?

• Можете ли вы гордиться своим профессионализмом и чем это доказывается?

• Получает ли ваш клиент индивидуальное обслуживание, и как он поверит, что оно индивидуальное?

• Можно ли использовать частичную покупку вашего товара?

• На каком фоне можно выгодно показать ваш товар?

• Какие альтернативы условий его покупки можно предложить клиенту?

• Что можно предложить клиенту в качестве «подарка»?

• Чьи имена или фирмы можно назвать в числе ваших покупателей, чтобы подтолкнуть клиента к покупке?

• Кто из других клиентов мог бы сыграть роль агента влияния?

Набор этих вопросов – отличный инструмент для построения нестандартной презентации вашего продукта.

И еще кое-какие дополнения к искусству впечатляющей презентации.

Через невербальное воздействие:

контакт глаз;

позы открытости;

позы уверенности;

темп, тембр речи;

дыхание ровное;

использование приемов поддержки и раскрепощения.

Вербальное воздействие:

комплименты;

подчеркивание значимости клиента;

активное слушание и зондирование интересов клиента;

не спорить;

подчеркивание первичности интересов клиента;

быть клиенту интересным.