Часто срабатывает такой вариант приема «Орел-решка», как смена цены. И не обязательно в меньшую сторону. Попробуйте залежалый товар повысить в цене. Еще как может сработать! Стереотип «Дорогое – значит, хорошее» сидит в подземелье мозгов клиентов. Может поработать и на вашу цель.
Можете развернуть недостаток товара другой стороной. «Дорого – значит, товар не доступен всем. И это переводит его в ряд эксклюзивных товаров».
Одна бабушка продавала на рынке яблоки, побитые градом. Пятна на яблоках вызывали у покупателей сомнение в их ценности. Выглядели они куда менее привлекательно, чем безупречно гладкие. Бабуля поставила цену выше, чем у красивых яблок, объясняя, что пятна свидетельствуют, что яблоки растут в высокогорном месте, где периодически идет град. Но именно высокогорный воздух и почва делают их особенно вкусными и полезными. Таким образом, она превратила слабость в силу.
Света не бывает без тени, гор – без долины, недостатков – без достоинств. Если есть изъян, сам ищи преимущества. Клиент не будет этого делать за тебя.
6. Как заставить себя слушать?
СЛУШАТЬ – одно из самых трудных занятий на свете. Мешают внутренние эмоции. Мысли успевают прокручиваться в четыре раза быстрее, чем речь говорящего. Поэтому они заполняют паузы и отвлекают от речи. Есть еще по меньшей мере с десяток причин, объясняющих, почему трудно слушать. И это реальность, которую нельзя не учитывать.
Причиной стресса, когда вас не слушают, являются не плохие слушатели. Все слушатели плохие. Причиной стресса является наше неумение привлекать человеческое внимание. Эта дама капризная.
Учитель стоит у доски, на которой весит географическая карта, и рассказывает ученикам о разных странах, а ученики засмотрелись на птичку за окном и не слушают учителя. Можно злиться на учеников, а можно и привлечь их внимание. Если бы учитель спросил: «Из каких стран прилетела та птичка, на которую так засмотрелись ученики?» А потом попросил бы найти на карте эти страны. Рассказал бы о них, их природе, и почему туда стремятся птицы, внимание класса переключилось бы на учителя.
Обвинять других в своих привычках так же логично, как считать, что мухи – причины свалок. Научись красиво и интригующе говорить – и внимание будет завоевано. С пятилетним малышом никто не разговаривает, как со студентом. Почему же с академиком не говорят, как со студентом первого курса, если речь идет о новой для академика области? И напрасно. Академик наверняка бы слушал и понял. Просто не означает примитивно. Просто – это образно.
