Оставалось ставить лишь на дружескую симпатию. За несколько минут необходимо превратиться из чужого в приятеля, союзника, наперсника. Продается не продукт, а ощущение сопричастности, за которым читается: «Мы — вместе». И неважно, что дружбе конец, как только вешается трубка. Главное — подобраться поближе. Как только установлены отношения, сделка закрыта.
Проблема в том, что лишь один из двадцати клиентов подпускает к себе близко. Как правило, большинство встречает звонок немедленным отказом, но даже враждебность не в пример лучше, чем общение с отупевшим от скуки лохом, двадцать минут кряду экающим и хмыкающим, заставляющим вас дважды или трижды повторять основные доводы в пользу продаж, чтобы в конце концов услышать: «Да не, не надо»…
Подобных клоунов в клиентской базе «Пи-Си Солюшенс» — не счесть. В среднем за рабочий день делаю семьдесят звонков, из которых в пятидесяти случаях незамедлительно вешают трубку. Из оставшихся двадцати потребителей примерно пятнадцать не желают ничего покупать… хотя и не прочь поболтать за ваш счет.
Например, на второй день работы мне пришлось на двадцать минут стать психотерапевтом для женщины из Миртл-Бич, штат Флорида: у несчастной только что скончался пекинес. Когда же наконец удалось повернуть разговор в русло обсуждения программного пакета, безутешная хозяйка объявила: «Ах, я продала компьютер подруге несколько лет тому назад».
В конце концов, только пять ежедневных звонков оставляют шанс совершить сделку. А поскольку недельный план включает пятнадцать продаж, неудивительно, что в «скотозагоне» царила столь нервозная атмосфера.
Помните старинные фотографии конца XIX века, где сотни рабочих с опустошенными взглядами, сгорбившись над швейными машинами, отчаянно стараются выполнить суточную норму на пошив тридцати мешков для картошки?
Порой днем я вставал с рабочего места, расправлял сведенные чрезмерным напряжением плечи, осматривал лихорадочных, согбенных обитателей «скотозагона» и думал: «Вот она, потогонная мастерская будущего! Место, в котором, точно на текстильной фабрике где-нибудь в Нью-Йорке начала XX века, жизнь и смерть работников зависят от того, удастся ли выполнить норму. Совсем как при работе в Интернете».
После продажи миссис Сьюзан Силкокс из Шейкер-Хайтс, штат Огайо, я сбыл тринадцатый комплект за неделю.
Учитывая, что сейчас — четверг, 09.05 утра, можно не беспокоиться, успею ли выполнить план в пятницу, к 16.45.
