...
Никто из людей, какую бы роль в организации он ни выполнял, не будет помогать вам, если не увидит в этом своей выгоды.
Я не говорю о взятках, это вопрос, который, каждая организация решает для себя сама. Я о том, что каждый человек в организации преследует определенные цели, и если мы покажем ему, как использование нашего продукта поможет в достижении его целей (хорошие показатели работы отдела; экономия средств; ускорение рабочих процессов; повышение уровня безопасности и т. д.), он станет нашим союзником.
• Человек, принимающий решение.
Это представитель организации, обладающий властью принятия окончательного решения и способный дать окончательный ответ.
Он, возможно, советуется с кем-то, но принимает окончательное решение сам.
В организациях моих клиентов это обычно президенты, директора, коммерческие директора и генеральные менеджеры.
• Человек, влияющий на принятие решения.
Тот, с кем советуется или чье мнение учитывает человек, принимающий окончательное решение. Таких людей нельзя недооценивать, ведь принимающий решение не всегда вникает во все подробности предложения, и довольно часто эта работа возлагается на влияющего на решение .
Встретиться с представителями потенциальных поставщиков, рассмотреть возможные предложения, провести опрос цен, проверить отзывы существующих клиентов – за все это зачастую в ответе именно человек, влияющий на принятие решения.
В организациях моих клиентов это заместители директора, руководители отдела продаж или менеджеры по персоналу.
• Покупатель.
В данном случае подразумевается человек, выделяющий деньги на покупку вашего продукта. Абсолютно нормальной является ситуация, когда в организации денежные потоки, затраты и оборот средств контролируются отдельным человеком. Вполне реально и такое положение дел, при котором человек, принимающий решение, консультируется с покупателем или даже подчиняется ему при принятии решения о приобретении.
Неоднократно случалось, что финансист моего клиента не позволял принимающему решение одобрить покупку наших услуг, так как при этом возникли бы затруднения с очередной выплатой по лизингу за оборудование, оплатой заказанного у поставщиков товара, а иногда даже – с выплатой зарплаты работникам.
В организациях моих клиентов это финансовые директора, вице-президенты по финансам или отдельные учредители этой организации.
• Пользователь .
Это человек или группа людей, которые будут использовать в этой организации предлагаемый вами продукт.
