...
15% – плохое руководство.
Хочу пояснить, что в данном случае означает слово «плохое». Если вам не нравится походка шефа, его жена, его прическа, его любовь к футболу или его требовательность – то это ваша личная проблема.
Ваш босс не является вашей женой или вашим мужем (а если является, то у вас другая проблема) и не обязан угождать вам во всем.
Но если ваш шеф не выполняет обещанного: лжет, «подставляет» вас перед клиентами и коллегами, сваливая на вас свою вину, почему-то снижает вам проценты (или оклад), без всякой причины отбирает у вас ваших клиентов, – то он действительно плох.
Вы имеете полное право винить его в своих провалах в продаже, но лучше смените такого шефа .
...
50% – негативное отношение продавца.
Другими словами – неверие в собственный успех! Вот она, основная причина, и она заключена в нас самих.
Если вы не хотите звонить клиенту или встречаться с ним, потому что по названию фирмы/по их расположению/по их рекламе/по «подсказке» вашего опыта/судя по времени года/по трудным временам в стране вам «понятно», что им ничего не надо или у них нет денег для покупки вашего продукта, то вы сами хороните свои шансы достичь успеха в продаже.
Если не позвонив/не встретившись с клиентом, вы за него решили, что ему не надо то, что есть у вас, – возможно вы заражены негативным отношением.
Следующие высказывания я слышал неоднократно и считаю, что это не что иное, как проявление негативного отношения (неверия) продавца:
• Сейчас трудные времена, люди экономят деньги.
• В стране кризис, у людей нет денег (когда, работая в Санкт-Петербурге, я слышал от кого-либо из подчиненных подобные заявления, то мне всегда помогал единственный аргумент: «В этой стране кризис с 1917 года». После этого разговоры про тяжелые времена или кризис прекращались).
• Никто не покупает (наш продукт) зимой (осенью, весной, летом).
• По понедельникам директоров не застать по телефону – они очень заняты (у них тяжелый день).
• В пятницу после полудня бесполезно звонить, уже никто не работает.
• До 9:00 никого нет на месте, зачем им звонить?
• Перед праздниками (после праздников) никто об этом не думает.
• По ней (по нему) видно, что у нее (у него) нет денег.
• Клиентам не надо надоедать напоминаниями о себе.
• Тот, кому нужен наш продукт, сам позвонит (придет).
• Клиенты знают, что им надо. Зачем задавать им все эти вопросы?
• Был бы наш товар дешевле, от клиентов не было бы отбоя.
